„Nicht auf allen Hochzeiten tanzen“

procontra: Die Generation Y und Z gilt in vielerlei Hinsicht als unterversichert. Woran liegt das?

MarKo Petersohn: Sie hat oft einfach kein Interesse an Versicherungen. Junge Leute wissen meist nicht, wie sie sich versichern können und sind in dem Punkt unselbstständig. Und das war auch früher so. Heute fällt es nur mehr auf, weil die Jugend online aktiv ist und wir uns mehr mit den nachkommenden Generationen befassen. Hinzu kommt: Es gibt heute mehr Studenten als noch vor 20 oder 30 Jahren. Und wenn man eine Ausbildung macht, ist das Thema Versicherungen stärker präsent als im Studium.

procontra: Wie können Makler der Unterversicherung begegnen?

MarKo Petersohn: Am besten erreichen Makler die Generation nach wie vor über die Eltern. Zusätzlich sollten sie online präsent sein, weil es für junge Menschen selbstverständlich ist, sich im Netz rückzuversichern. Im Idealfall ist man nicht nur online gut auffindbar, sondern hat auch gute Bewertungen.

procontra: Mit welchen digitalen Strategien lässt sich die Zielgruppe denn am besten erreichen? Und wie sollten Makler beim Bespielen der Kanäle vorgehen? 

MarKo Petersohn: Eine ganz wichtige Rolle spielt hier die Erreichbarkeit durch Messenger. Wir leben in einer Zeit, in der Leute schnell etwas loswerden möchten, ohne lange E-Mails zu schreiben oder gar anrufen zu müssen. Dieses Bedürfnis sollten Makler bedienen. In Bezug auf Social-Media-Aktivitäten ist wichtig: Sie müssen zur Person passen und man muss auch aktiv sein wollen. Sonst ist es nicht authentisch und man sollte es lieber lassen. Außerdem sollte man nicht auf allen Hochzeiten tanzen, sondern sich auf einen Kanal fokussieren.

procontra: Inwiefern ticken die User der verschiedenen Social-Media-Kanäle auch verschieden?

MarKo Petersohn: Auf YouTube gehen die Leute, um sich gezielt zu informieren. Sie sind bereit, sich längere Videos anzuschauen. Auf Instagram oder TikTok wird vor allem Unterhaltung gesucht. Generell sollte der Makler wissen, wie auf der jeweiligen Plattform kommuniziert wird – und dem muss er sich anpassen.  

procontra: Ist für die junge Generation eine klassische persönliche Beratung vor Ort überhaupt noch sinnvoll? Oder sollten Makler eher auf die digitalen Kanäle setzen?

MarKo Petersohn: Diverse Untersuchungen und meine Erfahrungen aus Gesprächen mit Anfang 20-Jährigen zeigen, dass junge Menschen keinen Bezug zu Versicherungen haben. Dass neue Generationen es sich mit dem Smartphone auf der Couch bequem machen und sich selbst über Versicherungen informieren, ist absurd. Die meisten jungen Menschen möchten einen klaren Ansprechpartner und jemanden, den sie persönlich erreichen können. Digitale Kanäle sollte man bespielen – trotzdem haben Büros noch lange nicht ausgedient.