Wo indirekte Kosten und juristische Fallstricke lauern
Procontra:
Welcher Aspekt überwiegt aus Ihrer Sicht beim Bestandsverkauf: Der höchstmögliche Kaufpreis oder dass es menschlich zwischen Verkäufer und Käufer besonders gut passt?
Andreas Grimm:
Das lässt sich nicht verallgemeinern. Wir betreuen Verkäufer, die sind rein preisgetrieben. Die haben sich ein Berufsleben lang um das Wohl ihrer Kunden und ihrer Mitarbeiter gekümmert. Aber am Ende wollen sie dann einfach nur noch den Wert ihres Lebenswerks ausbezahlt bekommen. Andere fühlen sich auch über den Zeitpunkt des Verkaufs hinaus ihren Kunden und Mitarbeitern oder gar der Branche verpflichtet. Solche Makler verzichten teilweise auf richtig große Beträge, nur damit die Kunden und Mitarbeiter ‚in guten regionalen Händen‘ bleiben oder der Branche weiterhin ein eigenständiges Maklerhaus erhalten bleibt. Das Einzige, was meist nicht geht: alle diese Ziele gleichzeitig zu erreichen. Wir können alle diese Ziele gut nachvollziehen und erlauben uns kein Urteil darüber, welches Ziel moralisch besser oder schlechter ist oder ob eine regionale oder zentrale Kundenbetreuung vorteilhafter ist. Wir haben bei den Projekten nur eine wirkliche rote Linie. Die ist da gezogen, wo wir das Gefühl haben, dass eine der beiden Seiten die andere über den Tisch ziehen will. Das einzige, was man sicher in Bezug auf die Sympathie zwischen Käufer und Verkäufer sagen kann: Wenn nicht ein Mindestmaß an Sympathie vorhanden ist, findet eine Transaktion eigentlich nie statt, gleich welche Ziele insgesamt erreicht werden sollen.
Procontra:
Wenn Makler einen Bestand kaufen, mit welchem Puffer sollten sie bei der Kundenabwanderung rechnen?
Grimm:
Ein Kundenbestand ist meist extrem träge, das heißt die Stornoquote wird sich auch nach der Übertragung meist auf dem Niveau einpendeln, wie sie vor der Übertragung schon bestanden hat. Wenn die Käuferseite nach der Übernahme bedacht vorgeht und kommuniziert, gibt es für Kunden eigentlich kaum Gründe, kurzfristig zu wechseln. Mit dem Code of Conduct Verfahren, bei dem Kunden über die Bestandsübertragung informiert werden und anschließend eine Frist erhalten, in der sie der Übertragung widersprechen können, sind Übertragungsquoten von weit über 90 Prozent eher die Regel als die Ausnahme. Das Problem liegt eigentlich meist an einer anderen Stelle. In vielen Fällen gibt es die Vertragsgrundlage des Verkäufers nicht her, dass sein Kunden- und Vertragsbestand an den Käufer übertragen werden darf. Diesem rechtlichen Risiko muss vor allem die Verkäuferseite durch die Schaffung der nötigen Vertragsgrundlage mit seinen Kunden Rechnung tragen. Er muss also seine Kunden fragen, ob er übertragen darf – entweder erst vor der Übertragung oder durch eine Vertragsklausel im Maklervertrag. Der Käufer hat da im Wesentlichen zwei Möglichkeiten, wie er mit diesem rechtlichen Risiko umgeht: Entweder er prüft das Bestehen der Grundlage zur Übertragung sehr genau und lässt sich nachweisen oder garantieren, dass die Vertragsgrundlage bei allen Kunden vorhanden ist. Oder er vereinbart einen variablen Kaufpreis, der sich daran bemisst, wie groß der Vertragsbestand ist, der tatsächlich übertragen werden konnte. Das ist meist die einfachere Variante.
Procontra:
Gibt es eine grobe Checkliste für Kostenpunkte, die Makler beim Bestandskauf beachten sollten?
Grimm:
Insgesamt können die Nebenkosten für den Käufer bei circa zehn bis 15 Prozent des Kaufpreises liegen. Darin enthalten sind die Anwalts- und Steuerberatungskosten sowie die Vermittlungsgebühr für den Bestand. Je mehr ein Käufer diesen Prozess standardisiert, desto geringer werden die Kosten pro Transaktion. Wie hoch die effektiven Kosten der Übernahme letztlich ausfallen, hängt aber auch vom Geschäftsmodell des Käufers und des Verkäufers ab. Aktive Geschäftsmodelle, also Modelle, die wie Altersvorsorge oder auch Baufinanzierungen hauptsächlich auf die Erzielung von Neugeschäft ausgerichtet sind, müssen aktiv fortgesetzt werden, sonst bricht das übernommene Geschäftsmodell sehr schnell zusammen. Hat der Käufer die nötigen Kapazitäten nicht vorher geschaffen, dann wird die Übernahme unweigerlich zu Kapitalvernichtung führen, weil der Käufer die erhoffte Wertschöpfung nicht erzielen wird. Die höchsten Kosten entstehen aber in der Regel dann, wenn eine Übernahme nicht harmonisch verläuft, sondern vor Gericht landet, weil sich eine von beiden Seiten übervorteilt vorkommt und das Verhältnis zerrüttet ist. Landet ein solcher Streit vor Gericht, gibt es – zumindest aus finanzieller Sicht – meist gar keinen Gewinner mehr. Um solche Situationen zu vermeiden, sollte ein solcher Prozess sehr detailliert besprochen werden und möglichst hohe Transparenz für beide Seiten geschaffen werden. Die Käuferseite sollte sich besonders dann vertraglich absichern, wenn sie besondere Risiken vermutet. Solche Regelungen nennt man Garantien und Freistellungen. Sie gehören in jeden gut gemachten Kaufvertrag. Da diese Regelungen individuell sind, findet man sie in Musterkaufverträgen nicht oder in nicht passender Form. Deshalb sollten Musterkaufverträge möglichst vermieden werden. Werden diese Risiken nicht über den Kaufvertrag abgefangen, kann es tatsächlich teuer werden.
Grimm:
Solche Risiken können beispielsweise bereits bekannte Stornorisiken von Schlüsselkunden sein oder bereits bekannte Fehler bei der Kundeberatung, weil über bestimmte Risiken von vermittelten Finanzanlagen nicht ausreichend informiert worden ist. Realisieren sich solche Risiken, fallen nicht nur Stornokosten oder Schadenersatz an. Es fehlt auch die zukünftige Wertschöpfung der betroffenen Kunden, die über den Kaufpreis ja bereits bezahlt worden ist. Um solche Risiken aber vernünftig und angemessen abzusichern, ist eine gewisse Erfahrung erforderlich.
Grimm:
Wir haben bei Resultate Select die Möglichkeit, Bestandstransaktionen auch mal in wenigen Wochen umzusetzen. Das ist in existenziellen Notlagen sehr hilfreich. Aber es ist natürlich nicht die Regel. In der Regel dauert der Prozess vom Erstkontakt der beiden Parteien bis zur Einigung zwischen sechs Wochen und drei Monaten. Dann liegt der Vertrag unterschriftsreif vor. Die eigentliche Übertragungszeit hängt dann natürlich auch von der Rechtsform des Unternehmens ab. Beim Einzelunternehmen sind in der Regel 95 Prozent des übertragbaren Bestands innerhalb von sechs Monaten übertragen. Maklergesellschaften sind in der Regel schneller übertragbar, weil der Kundenbestand im Grunde nicht übertragen wird, sondern nur die Besitzer der Gesellschaft wechseln.
Den ersten Teil des Interviews, in dem es um die Kontaktaufnahme zwischen Käufer und Verkäufer sowie um Kaufpreisverhandlungen geht, können Sie hier lesen.