Erbschaften: „Wenn dem Vermögensberater Wissen fehlt, fliegt das auf“

procontra: Warum ist Generationenmanagement für Berater ein attraktives Geschäftsfeld?

Rolf Tilmes: Angesichts der steigenden Erbschaftsvolumina ist Generationenmanagement ein wichtiges Feld, für das es noch zu wenig Beraterinnen und Berater gibt, obwohl sich immer mehr darauf spezialisieren. Gerade in Niedrigzinsphasen suchen Vermögensberater nach spannenden neuen Geschäftsfeldern. Manchen ist das wiederum zu heikel.

procontra: Warum?

Tilmes: Bestimmte Dinge darf nur der Rechtsanwalt oder der Steuerberater. Es gibt Grenzen, die Vermögensberater nicht überschreiten dürfen.

procontra: Welche wären das?

Tilmes: Der Anlageberater darf dem Kunden zum Beispiel nicht sagen, er solle ein Berliner Testament aufsetzen und welche Punkte er dort hineinzuschreiben hat. Das darf nur der Rechtsanwalt. Er darf ihm auch nicht auf den letzten Cent genau ausrechnen, welche Erbschaftssteuer seine Nachkommen zahlen werden – verbindliche Angaben machen darf nur der Steuerberater. Auch das Testament für den Kunden darf er nicht schreiben. Das ist nur gültig, wenn der Kunde es selbst handschriftlich verfasst. Testamentsvollstrecker darf der Berater aber sein. Es gibt keinen besseren Beweis für eine gute Kundenbeziehung.

procontra: Was darf der Berater noch?

Tilmes: Sehr viel! In erster Linie setzt er sich mit dem Kunden zusammen und macht eine Aufstellung über dessen Ziele und Wünsche, was die Verteilung des Erbes betrifft. Er darf dann über alles aufklären, was Vermögen, die Versorgung des Partners und eine gerechte Verteilung des Erbes und Streitvermeidung angeht. Es gibt außerdem jede Menge Konfliktpotenzial sowie Fallstricke, über die er Kunden informieren kann. Ist dem Kunden erstmal klar, was er will und worum er sich kümmern muss, kommen Anwälte und Steuerberater zum Einsatz, die alle Details ausarbeiten. Der Berater muss den Kunden aber erstmal dort hinbringen. Er hat dabei viele Rollen: Er initiiert den Prozess, kann Moderator für die Familie sein und Übersetzer zwischen Kundenzielen, Rechtsanwalt und Steuerberater.

procontra: Wie tief muss der Berater sich selbst mit der Materie auskennen?

Tilmes: Das Erbrecht ist im Bürgerlichen Gesetzbuch geregelt. Auch wenn er den Kunden nicht bis zur letzten Wendung selbst begleiten darf, sollte der Vermögensberater alles verstehen. Ich würde jedem, der das Thema Generationenmanagement angeht, eine Weiterbildung empfehlen. Wenn dem Vermögensberater Wissen fehlt, fliegt das auf. Dann ist er beim Kunden schnell aus dem Spiel.

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