Was unterscheidet den einen Versicherer vom anderen? Was sind wirkliche Begeisterungsfaktoren, um einen Vermittler für sich und sein Produkt zu gewinnen? Natürlich das beste Produkt wird es einem nun entgegenschallen! Hier noch eine Bedingungsschleife links, hier noch ein Ausschluss-Ausschluss rechts. Hauptsache Top-Leistung zum Top-Preis – FFF+, 5-Sterne, alles was möglich ist.
Das alles ist natürlich auch nicht verwerflich und zeigt, dass ein funktionierender Wettbewerb erst einmal zu Leistungsverbesserungen im Angebot führt. Aber stellt dies tatsächlich langfristig ein echtes Differenzierungsmerkmal dar? Sind die Produkte am Ende nicht ausdifferenziert und lässt sich der Sinn und Zweck der Verbesserungen dem durchschnittlichen Vermittler, geschweige denn dem Endkunden, überhaupt noch verständlich transportieren?
Reicht Höher-schneller-weiter noch aus?
Auf Dauer sollte hinterfragt werden, ob das Prinzip Höher-Schneller-Weiter alleine in Zukunft noch ausreicht – zumindest, wenn es immer in die gleiche Richtung geht. Neben der Möglichkeit von bekannten Wegen in zielgruppenspezifische Pfade abzubiegen, bietet sich insbesondere durch produktbegleitende Wissensvermittlung die Möglichkeit, sich nachhaltig von der Konkurrenz abzuheben.
Denn nicht die schiere Menge an Wissen ist ausschlaggebend, sondern die zielgruppenspezifische Aufbereitung die hohe Kunst. Wenn ich es also schaffe, dem Vertriebspartner ein komplexes Thema wie beispielsweise Nachhaltigkeit in der Kapitalanlage in moderner Form – zum Beispiel als Lernvideo – zur Verfügung zu stellen, spezifisch angepasst an die Bedürfnisse des Adressaten (Endkunde, Vermittler) und idealerweise als White-Label, dann habe ich wirklich die Möglichkeit, zu begeistern. Leider werden insbesondere die neuen digitalen Möglichkeiten hier viel zu selten ausgeschöpft.
