Elitärer Anbieterkreis profitiert vor allem von Maklern

Die Chancen für üppiges Neugeschäft in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) standen schon einmal besser. Unter denen, die verfügbares Kapital haben, hat sich vor dem Hintergrund der hohen Inflation die negative Realverzinsung von Lebensversicherungen längst herumgesprochen. Bankprodukte und andere Geldanlagen erscheinen aktuell, auch für die langfristige Altersvorsorge, für immer mehr Kunden attraktiver. Zudem müssten die Lebensversicherer einer inflationsbedingten Stornowelle entgegenwirken, um nicht in Liquiditätsengpässe zu geraten, glaubt Versicherungsökonom Dr. Carsten Zielke. Wie stark von dieser Entwicklung auch das bAV-Neugeschäft in diesem und dem nächsten Jahr betroffen sein wird, muss sich erst noch zeigen.

Deutlich angenehmer ist da ein Blick zurück auf die Geschäftsentwicklung in 2021. Diese hat WTW Deutschland jüngst für die gesamte LV-Branche nach Vertriebswegen aufgedröselt. Nun liefert das Kölner Makler- und Beratungsunternehmen eine speziell auf die bAV zugeschnittene Auskopplung aus seiner aktuellen „Studie zur Lebensversicherung“.

So konnte das Neugeschäft nach APE (Annual Premium Equivalent = Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr plus zehn Prozent der Einmalbeiträge) gegenüber 2020 gesteigert werden, auf 1,3 Milliarden Euro. Im Jahr 2019 hatte der Wert nach APE zwar noch höher gelegen. „Jedoch war 2019 wegen des ein Jahr zuvor eingeführten Betriebsrentenstärkungsgesetzes auch ein Boom-Jahr für die bAV“, erläutert Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland.

Die Makler und Mehrfachagenten blieben auch 2021 der mit Abstand größte Vertriebskanal der Lebensversicherer in der bAV. Ihr Anteil an den 1,3 Milliarden Euro Neugeschäft betrug 44 Prozent und damit einen Prozentpunkt weniger als in 2020. Zulegen konnten die Einfirmenvertreter von 32 auf 35 Prozent. Der Bankenvertrieb, der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft mit privater Altersvorsorge stark ist, ging von 13 auf neun Prozent zurück. Die sonstigen und Direktvertriebe blieben konstant bei elf Prozent.

Laut der WTW-Analyse ist die bAV die Produktgruppe mit der höchsten Marktkonzentration beim Neugeschäft. Nach APE im Jahr 2021 flossen demnach 55 Prozent der neu abgeschlossenen Beiträge an nur fünf Lebensversicherer. Das ist mehr als in der privaten Altersvorsorge (53 Prozent), der BU (33 Prozent) und der Todesfallversicherung (45 Prozent). Mit Blick auf die zehn größten Anbieter ist die Marktkonzentration in der bAV ebenfalls am höchsten (68 Prozent).

Nimmt man nur den Vertriebsweg Makler/Mehrfachagenten heraus, so ist die Marktkonzentration sogar noch größer. Sie lieferten 71 Prozent des Neugeschäfts an nur fünf Anbieter. Bezogen auf die Top 10 sind es 86 Prozent. Eine Liste dieser Lebensversicherer gibt WTW nicht preis. In unserer diesjährigen Umfrage „Maklers Lieblinge“ hatten die unabhängigen Vermittler die Allianz, die Canada Life und die Alte Leipziger auf die vordersten Plätze gewählt. Das sind in etwas anderer Reihenfolge auch die drei Gesellschaften, an die die VEMA-Makler derzeit das meiste bAV-Neugeschäft vermitteln.