Die Krise hat endgültig den Vertrieb erreicht. Die Luft wird dünner, die Verteilungskämpfe nehmen zu. Insbesondere in der Lebensversicherung halten sich Kunden trotz inzwischen steigender Zinsen mit Investitionen aktuell eher zurück. So wird sowohl für Vermittler als auch Versicherer der Wettbewerb in den „klassischen“ Vertriebskanälen Maklervertrieb, Ausschließlichkeit und Bankenvertrieb immer intensiver, die Margen immer geringer. Und das trotz Demografie etc.
Was liegt da also nahe? Die verzweifelte Suche nach dem „Blue Ocean“, neuen Märkten mit wenig Wettbewerb bzw. – um im Bild zu bleiben – einem bislang unberührten Ozean, frei von Konkurrenten um das bestehende (Futter-)Angebot. Nach Meinung vieler ist dieser „blaue Ozean“ aktuell das Thema „Embedded Insurance“, also die (digitale) Integration von Versicherungen in Produkte und Dienstleistungen anderer Anbieter und Plattformen. Aus der Ferne verspricht sie quasi die grenzenlose Glückseligkeit: üppige Margen mit wenig Aufwand und ohne lästige Konkurrenz.
Doch leider gibt es viel zu häufig ein böses Erwachen aus dem Traum. Denn wie meistens in einer Partnerschaft ist es auch hier: Entweder der Partner kennt seinen Wert sehr gut, was sich nicht unbedingt positiv auf die eigene Marge auswirkt. Oder er kennt ihn nicht, dann liegt aber meist auch wenig Fokus auf der Kooperation und einer auskömmlichen Marge stehen geringe Stückzahlen gegenüber. Um wirklich einzutauchen in diesen neuen Markt und die Potenziale zu heben, die hier ohne Frage vorhanden sind, muss man insbesondere wissen, wie man die Partnerschaften hegt und pflegt und welche Bedürfnisse die Partner haben.
Auch der vielversprechendste blaue Ozean muss richtig erschlossen werden, um einen möglichen Weg aus der Krise zu bieten.
