Bestandsnachfolge: Wie Makler garantiert einen Käufer finden

Dass es mitunter schwierig werden kann, einen Nachfolger für ein Maklerunternehmen zu finden, ist kein Geheimnis. Schließlich herrscht in so ziemlich allen Branchen Nachwuchsmangel. Warum also nicht auch bei Finanzanlage- und Versicherungsmaklern. Wer jedoch ein paar grundlegende Überlegungen beachtet, dürfte keine wirklichen Schwierigkeiten haben, seinen Maklerbestand zu einem vernünftigen bis sehr guten Preis verkaufen zu können.

Um es gleich vorweg zu sagen: Es gibt keine sinkende Nachfrage nach Maklerbeständen. Im Gegenteil: Sie steigt. Zumindest ist das momentan so. Wer also irgendwann in absehbarer Zeit seinen Maklerbestand übergeben möchte, sollte sich ernsthaft damit beschäftigen, ob nicht gerade jetzt ein guter Zeitpunkt wäre. Keiner weiß nämlich so genau, ob und wann die geburtenstarken Jahrgänge anfangen werden, ihre Bestände an den Markt zu bringen und wie sich das dann auf den Markt auswirken wird.

Es gibt für kleine und mittlere Maklerunternehmen im Prinzip nur zwei Kardinalfehler, die dazu führen, dass ein Maklerbestand nicht veräußerbar ist: Der erste ist das Beharren darauf, dass es unbedingt ein „echter“ Nachfolger oder eine „echte“ Nachfolgerin sein soll. An dieser Einstellung lässt sich arbeiten. Und der zweite ist es, die falschen Geschäfte vermittelt oder getätigt zu haben. Das lässt sich in der Regel nicht so einfach korrigieren.

Wer beispielsweise seinen Kunden geschlossene Beteiligungen vermittelt hat und nicht höchst akribisch darauf geachtet hat, dass wirklich keine windigen Anlagen dabei sind, der dürfte auf einem im Grunde nicht veräußerbaren Bestand sitzen, den ein Käufer nur in ganz besonderen Ausnahmesituationen und gegen ein erhebliches Entgegenkommen des Verkäufers übernehmen dürfte. Ebenso wie die Makler, die systematisch gegen das Interesse ihrer Kunden verstoßen haben. Auch sie dürften Risiken angesammelt haben, die sich am Ende des Berufslebens rächen werden.

Wer dagegen bei der Suche nach einem Nachfolger bereit ist, sein Unternehmen oder seinen Bestand anstatt an einen „echten“ Nachfolger auch an einen bereits am Markt etablierten Makler oder gar an einen professionellen Bestandskäufer zu veräußern, wird keine Probleme haben, seinen Bestand „loszuwerden“.

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Doch, seinen Bestand „loswerden“ zu wollen, ist im Prinzip ein ziemlich dummer Ansatz. Denn was vielen Maklern nicht klar zu sein scheint: Der Maklerbestand ist keine Last, die es irgendwann mühsam loszuwerden gilt, sondern er stellt einen Wert dar. Ein Wert, der sich aus den bestehenden Vertragsverhältnissen und den daraus resultierenden Vergütungsansprüchen und Neugeschäftspotenzialen ableiten lässt. Einen Wert also, den man an einen anderen Makler oder einen Bestandskäufer zu einem möglichst guten Preis verkaufen kann. Die Frage ist dabei nur: Wer bezahlt einen möglichst guten Preis.

Was viele Makler nicht bedenken: Nur weil andere Makler bereits ihren Bestand an einen bestimmten Bestandskäufer verkauft haben, heißt das noch lange nicht, dass die Konditionen wirklich gut sind. Das sind sie sogar in vielen Fällen überhaupt nicht. Oftmals werden irgendwelche Umsatzfaktoren verwendet, mit denen aus einem Courtagevolumen ein Kaufpreis errechnet wird. Zuletzt hat mir ein Makler davon berichtet, er habe einen Bestand zu Faktor 1 gekauft. Wow!

Wer einen Kaufvertrag mit nur Faktor 2 oder weniger auf die Bestandscourtage vereinbart, hat als Verkäufer in der Regel ein sehr schlechtes Geschäft gemacht. Egal, wie die sonstigen Konditionen aussehen. Denn auch wenn Faktor 2 vereinbart ist, wird er diesen Faktor in den allerseltensten Fällen auf seinen gesamten Bestand bekommen. Effektiv liegt der gezahlte Betrag meist deutlich tiefer. Das liegt daran, dass nicht auf Basis des Bestands des verkaufenden Maklers bezahlt wird, sondern anhand des effektiv courtagewirksam übertragenen Bestands. Und ein bisschen Schwund ist immer. Manchmal sogar sehr viel Schwund.

Wer als Bestandsverkäufer ganz sicher gehen will, dass er das für sich wirtschaftlich optimale Modell wählt, muss sich letztlich die Mühe machen, und eine Markterhebung erstellen: Alle Kandidaten identifizieren, die ein Kaufmodell anbieten. Dann anhand der zu erwartenden Übertragungsquoten und der zukünftig zu erwartenden Bestandsentwicklung die zukünftigen Vergütungen berechnen. Auch Störfälle, wie die Insolvenz des Käufers oder Arglist, sollte man sicherheitshalber einmal durchspielen. Und zum Schluss sollte man aus den zu erwartenden Vergütungen die Steuerlast berechnen und daraus denn die effektive Vergütung nach Steuern.

Und damit die Modelle der verschiedenen Kaufinteressenten vergleichbar werden, sollte man die Zahlungsreihen der Folgejahr auf einen Barwert herunterrechnen. So werden die unterschiedlichen Modelle anhand eines einzigen Werts auf Nachsteuerebene vergleichbar. Das „kleine“ Problem daran: Ein solcher Vergleich ist aufwändig – und scheitert oft an der gering ausgeprägten Bereitschaft der meisten Bestandskäufer, ihre Modelle wirklich transparent zu machen. Gegen diese „Mauer des Schweigens“ ist ja zuletzt auch procontra beim Versuch gelaufen, verschiedene Rentenmodelle vergleichbar machen zu wollen.

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Wem das alles zu kompliziert ist, dem bleiben im Prinzip nur zwei Alternativen: Entweder die risikoreiche Option einer oberflächlichen Analyse einzelner Modelle verbunden mit dem gutgläubigen Vertrauen in den Anbieter, dass es schon irgendwie passen wird. Viel Glück dabei! Oder die Beauftragung eines auf die Auswahl des richtigen Kaufmodells spezialisierten Beraters, der aufgrund seiner Marktkenntnis die Modelle der verschiedenen Anbieter kennt und auch eine zuverlässige Prognose berechnen kann.

Auf diese Weise ist dann sichergestellt, dass der Makler nicht nur sicher seinen Bestand verkaufen kann, sondern zusätzlich sich auch bewusst für das mutmaßlich wirtschaftlich attraktivste Modell entscheiden kann. Gleich, ob Maklerrente, ratierliche Zahlung oder Einmalzahlung.

Unabhängig von diesen Optionen bleibt ihm natürlich immer auch die Option der individuellen Käufersuche – allerdings mit der entsprechend deutlich geringeren Erfolgswahrscheinlichkeit und meist auch deutlich schlechteren Konditionen und mit dem großen Nachteil verbunden, dass eine komplett individuelle Lösung zeitlich viel aufwändiger ist und meist auch nicht unerhebliche Projektkosten durch die Anwälte, Steuerberater und Vermittler mit sich bringt. Individuelle Lösungen rechnen sich meist erst bei mittleren und größeren Maklern.

Mehr Informationen zur Auswahl des richtigen Kaufmodells für den eigenen Kundenbestand finden Sie hier:
https://www.resultate-insitut.de/resultate-select/

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