Deutsche Familienversicherung baut Maklerbetreuung um, Schinnenburg muss gehen

Um weiter zu wachsen und in die Gewinnzone zu kommen, will die Deutsche Familienversicherung AG (DFV) ihre Vertriebswege straffen. Für das Geschäft über Makler bedeutet das in Zukunft eine überwiegend digitale Betreuung. Das erklärte der DFV-Vorstandsvorsitzende, Dr. Stefan M. Knoll, am Donnerstag bei einer Online-Präsentation der vorläufigen Geschäftszahlen für das Jahr 2021.

Zwar soll die persönliche beziehungsweise telefonische Maklerbetreuung in Teilen erhalten bleiben. In Zukunft will der Frankfurter Versicherer aber vor allem für digital-arbeitende Vermittler da sein und vermehrt mit Maklerpools zusammenarbeiten, was procontra auf Nachfrage erfuhr. Damit wolle man den Vertriebspartnern unter anderem eine Zeitersparnis bei digitalen Vorgängen bieten und die eigenen Aufwendungen reduzieren.

Im Zuge unserer Nachfrage bezifferte die DFV den regelmäßigen jährlichen Anteil der Makler am Neugeschäft auf fünf bis zehn Prozent. Deutlich mehr Verträge bringen dagegen Upselling im Bestand, Vertrieb über Suchmaschinen-Werbung und Kundengewinnung über Fernsehwerbung. Auf diese drei Wege will sich Knoll in nächster Zeit konzentrieren, sagte er vor zugeschalteten Journalisten und Investoren.

Mit dieser Marschroute will die DFV ihr Neugeschäft im laufenden Jahr gegenüber 2021 deutlich steigern. In der Erstversicherung hatte dieses nach laufenden Beiträgen 23 Millionen Euro betragen und damit nur rund drei Viertel des angestrebten Ziels. Diese Entwicklung wurde ganz aktuell auch Vertriebsvorstand Stephan Schinnenburg zum Verhängnis. Aufgrund der nicht erreichten Vertriebsziele sei man übereingekommen, per 28. Februar getrennte Wege zu gehen. Laut Knoll sei diese Entscheidung erst in der vergangenen Woche gefallen. Bis zur Bestellung eines Nachfolgers wird Vorstandschef Knoll das Vertriebsressort übernehmen.

Die verpassten Neugeschäftsziele waren mitverantwortlich für das negative Konzernergebnis. Vor Steuern betrug dieses -0,8 Millionen Euro. Allerdings war man in Frankfurt zunächst von minus vier Millionen ausgegangen. Positiv zu bewerten sei die Entwicklung der Beitragseinnahmen. Zwar war der Careflex-Deal als Erstversicherer für die betriebliche Pflegeversicherung Ende 2020 geplatzt. Die Aufnahme der Rückversicherertätigkeit schraubte die gebuchten Bruttobeiträge aber um 35 Prozent auf 155 Millionen Euro nach oben.

Laut Knoll will die DFV in den nächsten Jahren bei Wachstum und Kundenzufriedenheit deutlich zulegen und teils neue Bestmarken in der Branche setzen. Damit wolle man auch die Aktionäre zufriedenstellen. Nach dem gelatzten Careflex-Deal war die DFV-Aktie Anfang 2021 um rund 50 Prozent eingebrochen. Seitdem dümpelt sie zwischen elf und 14 Euro, was laut Knoll vor allem die Nerven der Investoren strapaziere, die bei 20 Euro und höher eingestiegen waren. Er selbst hoffe nun auf einen konstanten Kursanstieg um einen Cent pro Tag.

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