„Unsere Exklusiv-Makler können völlig frei beraten“

Das Berliner Insurtech wefox erzielte im Juni 2021 die weltweit höchste Finanzierungsrunde für ein Insurtech. 650 Millionen Dollar schraubten die Unternehmensbewertung auf rund drei Milliarden Dollar. Grund genug für procontra zu hinterfragen, was eine solche Bewertung rechtfertigt. Dazu wird in der Printausgabe 02/2022 das wefox-Modell aus Investoren- und Maklersicht beleuchtet. Lesen Sie hier bereits einen Auszug aus dieser Titelgeschichte, das Interview mit Rocco Strauß, dem Geschäftsführer der wefox Germany GmbH.

procontra: Wefox bietet mit dem „Exklusiv-Makler“ und „Partner-Makler“ zwei Modelle der Zusammenarbeit. Worin liegen die Unterschiede?

Rocco Strauß: Die Partner-Makler sind klassische, freie Makler nach Paragraf 34d, die lediglich die Produkte der wefox Insurance mit in ihr Angebotsportfolio aufnehmen. Für den Exklusiv-Makler vereinen wir das Beste aus allen Vertriebswegen. Diese arbeiten für unseren eigenen Vertrieb, die wefox Germany GmbH. Diese hat eine eigene Maklerzulassung mit aktuell 54 Direktanbindungen.

procontra: Der Partner-Makler bleibt also frei, der Exklusiv-Makler begibt sich in eine Abhängigkeit, richtig?

Strauß: Der Exklusiv-Makler arbeitet dann ausschließlich mit uns und lebt unsere Werte einer ganzheitlichen Beratung. Es besteht also eine gewisse Abhängigkeit, da keine eigenen Direkt- oder Poolanbindungen mehr möglich sind. Allerdings sind das Handeln oder die Produktauswahl nicht eingeschränkt. Exklusiv-Makler bekommen das gesamte Beratungs-Setup aus Videoberatung mit digitaler Unterschrift, ein MVP-System mit Verbindung zu Vergleichsprogrammen und Kommunikationskanälen und die ganze Abrechnungsverwaltung kostenfrei gestellt. Dazu den Zugang zu Neukunden aus unserer eigenen Lead-Produktion.

procontra: Eure Makler reichen ihre gesamten Umsätze nur noch über euch ein. Wie groß ist da das Problem einer Scheinselbstständigkeit?

Strauß: Es liegt keine Scheinselbständigkeit vor. Ihr unternehmerisches Handeln ist nicht eingeschränkt. Die Umsätze nur über uns einzureichen, bringt eher Vorteile, zum Beispiel bei den Courtagesätzen, aber vor allem durch eine bevorzugte Bearbeitung der Anträge. So ähnlich ist es auch bei anderen etablierten Vertrieben.

procontra: Müssen Exklusiv-Makler ihre Bestände zur wefox Germany übertragen?

Strauß: Ja, es sind ja keine anderen Courtagezusagen mit anderen Pools oder Versicherern erlaubt. Die Kunden bleiben in der Betreuung des ursprünglichen Beraters, mit einem neuen Maklerauftritt von wefox Germany. Dafür bekommen unsere Exklusiv-Makler einen Handelsvertreterausgleich, in Form einer Maklerrente, wenn sie mal in den Ruhestand gehen. Die Bedeutung der Bestandsveräußerung am Ende des Berufslebens wächst stetig und betrifft, mit Blick auf den Altersdurchschnitt der Branche, immer mehr Beraterinnen und Berater.

procontra: Bekommt der Makler bei einer vorzeitigen Trennung seine Bestände wieder zurück?

Strauß: Genau. Wie üblich muss dafür nur ein Maklerauftrag vorliegen.

procontra: wefox zahlt Maklern ein Fixum. Wonach bemisst sich dessen Höhe?

Strauß: Das ist Verhandlungssache und liegt vor allem an der Leistung und Vertriebserfahrung. Einige Partner legen höheren Wert auf die Anbindung, Leads und Betreuung durch uns. Deren Fixum liegt dann in etwa bei 1.000 bis 2.500 Euro im Monat. Uns schließen sich aber auch ehemalige Geschäftsstellenleiter oder größere Vertriebseinheiten an, die dann ein höheres Fixum aushandeln.

procontra: Ist das Fixum wirklich fix oder eine Art Vorschuss?

Strauß: Es ist kein Vorschuss, sondern eine echte fixe Vergütung und zeitlich unbefristet. Wir können es nicht zurückfordern oder verrechnen. Zusätzlich gibt es die Courtage für die Vermittlung von Geschäft. Dafür gibt es sogenannte Leistungsstufen, abhängig von der persönlichen Berufserfahrung und dem Vermittlungserfolg.

procontra: Wie hoch ist die Abschlusscourtage?

Strauß: Sie liegt deutlich über dem Niveau, das in der Ausschließlichkeit gezahlt wird und leicht unter dem Niveau am freien Markt, zum Beispiel bei Maklerpools. Vielen Maklern geht es aber nicht um ein Maximum an Courtage. Sie schätzen die Zugangswege, die Community, die Infrastruktur für ihre Beratung, die persönliche Betreuung, die Weiterbildung, die sie hier erleben und bekommen.

procontra: In welchen Bereichen macht die wefox Germany ihren Hauptumsatz?

Strauß: Das hängt sehr stark mit unserem Fokus in der Leadgenerierung zusammen. Dieser liegt im Bereich der privaten Krankenversicherung, entsprechend stammt unser Hauptumsatz aus der Krankensparte, aber auch aus dem Bereich der Altersvorsorge und der Absicherung biometrischer Risiken.

procontra: Wird die Vermittlung der hauseigenen Produkte der wefox insurance in irgendeiner Weise befeuert?

Strauß: Unsere Exklusiv-Makler können jede Gesellschaft vermitteln, die sie möchten. Da sind sie in ihrer Beratung völlig frei und sollen sich an den Bedürfnissen ihrer Kunden orientieren. Auch die Courtage- und Bewertungssätze sind für Produkte der wefox insurance, die gleichen wie für andere Versicherer, sodass diesbezüglich keine Fehlanreize entstehen können. Wir beobachten dennoch, dass die wefox insurance-Produkte häufiger vermittelt werden. Nicht nur aufgrund der guten Leistungspakete, sondern auch, weil die Prozesse einfach glatt und effizient laufen. Dadurch lässt sich ein Kfz- oder Haftpflichtvertrag innerhalb von knapp drei Minuten vermitteln.

procontra: Werden Gebühren von den Maklern erhoben?

Strauß: Nein. Das ganze Beraterpaket mit MVP, Vergleichsprogramme, Videoberatung, unsere Betreuung, weitere Hard- und Software ist unentgeltlich. Hier erheben wir keine Gebühren. Lediglich die Leads werden zum subventionierten Selbstkostenpreis weitergeben.

procontra: In welcher Höhe?

Strauß: Im PKV-Bereich kostet ein Lead 60 Euro. Das ist deutlich weniger als im Markt üblich, und dass bei hoher Leadqualität durch unser eigenes SEO-Marketing. Jeder Lead stammt aus einer tatsächlichen Anfrage und wird selbst generiert. Zudem wissen wir auch, welcher Berater den Lead bekommt und anschließend berät. Herkunft und Verwertung bleiben somit nachvollziehbar, sozusagen „Bio-Qualität“. Diese Leadqualität bestätigen uns auch viele ehemalige freie Makler, die jetzt Exklusiv-Makler sind. Deren Abschlusscourtage lag im PKV-Bereich zwar früher eventuell ein oder zwei MB höher als sie jetzt bei uns bekommen. Dafür sind sie jetzt in der Lage, mit der hohen Leadqualität und den effizienten Prozessen, deutlich mehr Abschlüsse zu erzielen.

Lesen Sie das vollständige Interview mit Rocco Strauß in der Titelgeschichte der kommenden Printausgabe der procontra (02/2022), wo er sich unter anderen zum Leadgeschäft, der Maklerakquise und den Zukunftsplänen äußert.