Analyse: Was Vermittler in den einzelnen Sparten verdienen

In der Sommerausgabe seiner Verbandszeitschrift „Versicherungsvermittlung“ hatte der BVK erste Zahlen über die Gewinnsituation der über 2.500 Umfrageteilnehmer publiziert. Davon waren 68 Prozent gebundene Vertreter und nur sieben Prozent Versicherungsmakler, obwohl die es auf 24 Prozent Marktanteil im Versicherungsvertrieb bringen.

Ergebnis: Laut Analyse erzielten elf Prozent der Vermittler einen Jahresgewinn vor Steuern und Altersvorsorge bis zu 25.000 Euro und 20 Prozent über 25.000 Euro bis zu 50.000 Euro. Mehr als ein Drittel liegen in der Gruppe zwischen 50.000 und 100.000 Euro. Weitere 20 Prozent schafften über 50.000 Euro bis unter 75.000 Euro. Darüber wird die Luft dünner (procontra berichtete).

Gegenüber der vorherigen Strukturanalyse vor zwei Jahren sind die einzelnen Einkommensgruppen in etwa gleich groß geblieben (procontra berichtete). Der BVK findet es bemerkenswert, dass 56 Prozent der Vermittler es nicht geschafft hätten, ihren Gewinn zu steigern. „Die Ergebnisse bestätigen uns in der Einschätzung, dass eine deutliche Belastungsgrenze der Vermittlerbetriebe erreicht ist“, kommentiert BVK-Präsident Wolfgang H. Heinz.

Auf der DKM 2019 teilte der BVK jetzt weitere Einzelheiten der Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs - BVK-Strukturanalyse 2018 / 2019“ mit, die von den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke, beide Lehrstuhlinhaber an der Fachhochschule Dortmund, vorgelegt wurde. So stehen in den Vertriebskanälen Ausschließlichkeit und Mehrfachagenten Bonifikationen für 30 Prozent des Gesamtumsatzes. Bei Maklern machen Zuschüsse und produktionsabhängige Vergütungen immerhin auch noch acht Prozent des Gesamtumsatzes aus (procontra berichtete).

Zeitgleich mit der Präsentation auf der DKM ist die gesamte Studie in Buchform erschienen. Darin werden weitere Zahlen und Fakten aus dem Versicherungsvertrieb präsentiert, darunter ein Überblick über Betriebsgrößen und konjunkturelle Entwicklung. Insgesamt wird ein ungeschminktes Bild der betriebswirtschaftlichen Realitäten und Herausforderungen aufgezeigt. Dazu gehört eine ausführliche Übersicht zu den Regel-Vergütungen in den Sparten Kfz, Schaden-, Haftpflicht-, Unfall- und Rechtsschutz (SHUR), Leben und PKV.

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In der Kfz-Versicherung unterscheiden sich die durchschnittlichen Provisions- beziehungsweise Courtagesätze nur wenig. Sie liegen laut Studie zwischen rund acht und neun Prozent des Jahresnettobetrags. Am meisten bekommen Einfirmenvertreter (8,4 Prozent), Makler müssen sich mit 7,6 Prozent begnügen.

„In der Schadenversicherung konkurrieren traditionell zwei unterschiedliche Vergütungssysteme miteinander“, schreiben die Autoren. In der Ausschließlichkeit würden durch erhöhte Abschlussprovisionen Anreize gesetzt, Mehrjahresverträge abzusetzen. Allerdings fielen die Bestandsprovisionen „deutlich geringer aus und liegen im Marktschnitt bei nicht viel über zehn Prozent“, so Beenken und Radtke.

Dagegen könnten Makler in der Regel nur Jahresverträge vermitteln und erhalten eine durchlaufende Courtage, die in der Höhe nicht nach Abschluss- und Bestandscourtage differenziert. Daher kommen Einfirmenvertreter im Schnitt auf hohe 44,2 Prozent Abschlussprovisionssatz, Makler nur auf die Hälfte (21,2 Prozent).

Auch in der Lebensversicherung unterscheiden sich die Vertriebswege bei der Vergütungsregelung stark. Die Abschlusscourtagesätze der Makler liegen signifikant höher als die der Mehrfach- und insbesondere der Ausschließlichkeitsvertreter. Makler bekämen um die 40 Promille, obwohl die Versicherer nur noch 25 Promille bilanziell als einmalige Abschlusskosten berücksichtigen („zillmern“) können. Ausschließlichkeitsvertreter liegen dagegen 24,1 Promille, bekämen jedoch zusätzliche finanzielle Hilfen der Versicherer.

Die Autoren verweisen auf regulatorische Maßnahmen, die die nominellen Abschlussvergütungssätze im Leben-Bereich de facto gesenkt haben, etwa durch Laufzeitfaktoren, die auf die Beitragssumme wirken und zu einer Abwertung führen. Auch verlängerte Stornohaftungszeiten sowie die Einbehaltung einer unverzinsten Stornoreserve trügen dazu bei, dass die Vergütungen faktisch inzwischen geringer sind als noch in den Jahren vor dem Lebensversicherungsreformgesetz.

Auch in der privaten Kranken-Vollversicherung werden Makler selbst nach Einführung des Provisionsdeckels (nach Paragraf 50 VAG) noch signifikant höher vergütet als Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter. Die typische Vergütung liegt laut Studie bei sieben bis acht Monatsbeiträgen (Schnitt: 7,1) und damit deutlich unter der gesetzlichen Grenze von neun Monatsbeiträgen, während Einfirmenvertreter 5,1 Monatsbeiträge und Mehrfachvertreter 5,6 Monatsbeiträge erhalten.

Die 119-seitige Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“ wird als E-Book im PDF-Format vom VersicherungsJournal-Verlag angeboten und kostet 499 Euro brutto, bestellbar im Internet.

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